-訪深圳瑞凡微電子付書凡

為配合完成2013版本土中小分銷商調(diào)查報(bào)告的工作，ICNET編輯對(duì)深圳瑞凡微總經(jīng)理付書凡先生進(jìn)行了采訪。付書凡來自江西九江，一個(gè)歷史文化悠久的城市，文化名人陶淵明的家鄉(xiāng)。付總大學(xué)時(shí)學(xué)的是建筑專業(yè)，他笑稱自己是誤打誤撞進(jìn)了IC行業(yè)，不知不覺已經(jīng)10多年過去了。人生就像一條長(zhǎng)長(zhǎng)的路，走時(shí)不覺得，回頭一看，才發(fā)覺已經(jīng)走了很遠(yuǎn)。

如何進(jìn)入IC行業(yè)？

我到深圳最初是進(jìn)了一家IC貿(mào)易公司工作，當(dāng)時(shí)主要靠雜志和展會(huì)收到的廣告信息，通過電話這些渠道去做。工作半年之后，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)大概了解，加上得到了家人的支持，2002年年初決定自己出來創(chuàng)業(yè)。那時(shí)候市場(chǎng)比較亂，也不透明，有些貿(mào)易商以假充好，我們從一開始就秉承誠(chéng)信為本，薄利多銷的宗旨慢慢積累了一大批忠實(shí)客戶。長(zhǎng)青最開始做的產(chǎn)品線叫Xicor，2004年這條產(chǎn)品線被Intersil兼并了，于是延伸做了Intersil，2006年開始做PI，2009年做了ST和美光，去年又增加了ADI和EXAR，產(chǎn)品線在不斷的豐富。

選擇產(chǎn)品線很重要。如何選擇？初期只要有好的支持就立刻上馬，現(xiàn)在考慮的會(huì)更全面一些，主要是看這條產(chǎn)品線能不能給公司帶來長(zhǎng)久的發(fā)展，還看能不能夠給客戶一些技術(shù)性的支持，再看反應(yīng)速度，因?yàn)槟阕鲆粋€(gè)品牌不可能做到全部的型號(hào)，有時(shí)候客戶需要的正好是你沒有的型號(hào)，這個(gè)時(shí)候就需要你去詢價(jià)報(bào)價(jià)，這個(gè)時(shí)候就要求你的速度要快，你過了一個(gè)月再報(bào)，客戶早就打板了不用你了。

在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，貿(mào)易商實(shí)際上是不可或缺的一個(gè)角色，在市場(chǎng)中起到一個(gè)很好的補(bǔ)充作用。對(duì)原廠來說，貿(mào)易商不是在幫他做大這個(gè)蛋糕，可能只是起到一個(gè)潤(rùn)滑的作用，因?yàn)樗械漠a(chǎn)品都是通過原廠或者代理去推廣的，所以從官方的角度上，他們一定是不會(huì)支持貿(mào)易商的。但是相比原廠和代理，貿(mào)易商在處理問題上會(huì)更加靈活，很多事情代理商和原廠做不了，比如說帳期的問題，還有一些小料代理沒辦法出樣品，貿(mào)易商處理起來卻得心應(yīng)手。

優(yōu)化管理，向代理商邁進(jìn)

之前經(jīng)商的時(shí)候想法很簡(jiǎn)單，就是想讓生活富足一點(diǎn)。現(xiàn)在隨著做這行時(shí)間長(zhǎng)了，眼界不一樣了，想法也不一樣了。公司發(fā)展到了后面，有了一定規(guī)模了，有50多個(gè)員工，這么多人去跟隨你，你肯定要對(duì)企業(yè)和員工有一種責(zé)任感和使命感。一個(gè)員工找到好的老板不容易，同樣的，一個(gè)老板找到一個(gè)好員工也是非常難的。外面那么多公司，人家為什么要選你？人才培養(yǎng)方面，公司會(huì)給優(yōu)秀的人才提供一個(gè)平臺(tái)，給予各方面的激勵(lì)，包括薪酬制度和福利制度，像華為一樣去培養(yǎng)員工的主人翁精神。另外今年已經(jīng)有了計(jì)劃，送一些員工去培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)，我自己也有去聽一些EMBA課程。我要求員工能夠站在一定的高度上去看待問題，因?yàn)闃I(yè)務(wù)這個(gè)東西說白了是熟能生巧，但是眼界不一樣，需要有人去點(diǎn)撥。

公司架構(gòu)也日益完善。比如公司現(xiàn)在內(nèi)設(shè)專門負(fù)責(zé)終端客戶的團(tuán)隊(duì)，也有做代理的團(tuán)隊(duì)，技術(shù)支持的團(tuán)隊(duì)等等。并且我對(duì)代理這個(gè)團(tuán)隊(duì)寄予了很大的希望。因?yàn)槲矣X得貿(mào)易商做大之后，要不就往實(shí)業(yè)發(fā)展，要不就往代理商去靠。像我們貿(mào)易商，頂多做個(gè)大幾個(gè)億也就到頂了，很難有再大的空間，但是代理商就不一樣，瓶頸是很好突破的，在幫原廠做大蛋糕的同時(shí)壯大自己。我們代理的團(tuán)隊(duì)目前已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了兩三年了，發(fā)展情況還是不錯(cuò)的，已簽和即將要簽的有6條產(chǎn)品線都拿到了代理權(quán)。我們有資深的PM，F(xiàn)AE以及專業(yè)的銷售人員，現(xiàn)在雖然從銷售規(guī)模上來說可能比不上長(zhǎng)青，但是從發(fā)展價(jià)值上來說，這個(gè)團(tuán)隊(duì)是我們轉(zhuǎn)型或多元化的希望。

如何看待貿(mào)易中的風(fēng)險(xiǎn)問題？

貿(mào)易商大體上可以分為幾類。一種是做買進(jìn)賣出，公司系統(tǒng)做的比較規(guī)范，也不備什么貨，利用全球的資源賣給全球的客戶，沒有什么積壓的庫(kù)存，這一類就是所謂的獨(dú)立分銷商，這一類我覺得發(fā)展模式比較好，他的風(fēng)險(xiǎn)問題我還沒有考慮到；第二種是像我們這樣的，定位是渠道商或者說是批發(fā)商，我們緊貼著上游資源，我們備貨，出貨給全國(guó)各地的貿(mào)易商；第三種是依托在我們下面，跟上游的企業(yè)拿貨，賣給終端客戶；對(duì)我們來說，我們備貨存在風(fēng)險(xiǎn)，從匯率上來說，匯率在降，你的庫(kù)存就在縮水。第二個(gè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，你的庫(kù)存存在虧本的可能性，第三個(gè)更嚴(yán)重的就是你的預(yù)測(cè)也好計(jì)劃也好，如果不準(zhǔn)確的話你的貨就會(huì)成為死貨；第三種就是依托我們拿貨的貿(mào)易商，他們的風(fēng)險(xiǎn)是帳期，他們不像我們回款會(huì)很快，他們要賣貨給終端用戶，要做服務(wù)的情況下，帳期就會(huì)拉長(zhǎng)。

信譽(yù)至上 力爭(zhēng)做到完美

孔子曰“人無(wú)信而不立”，做事跟做人一個(gè)道理。我們的長(zhǎng)青定位是渠道商，而且上游渠道資源非常好，同時(shí)下游方面我們?cè)谡麄€(gè)行業(yè)已經(jīng)是有很好的口碑，很多客戶找我們拿貨，直接都是免檢；因?yàn)槲覀冏铋_始的方針就是，只賣原裝貨，薄利多銷，誠(chéng)信為本，高效雙贏。這么多年來公司的業(yè)績(jī)一直在正向增長(zhǎng)。

在做貿(mào)易的過程中，貿(mào)易糾紛肯定是不可避免的，長(zhǎng)青也遇到過不止一次。比如說，有些客戶在使用芯片的過程中，遇到了一些問題，跑過來找我們，說這個(gè)貨有問題用不了。我們自己的貨自己清楚，來源都是正規(guī)渠道，從原廠和代理進(jìn)過來的，絕對(duì)不會(huì)是貨的質(zhì)量問題。遇到這個(gè)事情的時(shí)候，我們做的，首先是把事情簡(jiǎn)單化，給到客戶信心，保證我們的貨是肯定沒問題的，讓客戶先自查一下，是不是哪里沒處理好；第二，從技術(shù)和服務(wù)上給客戶一些支持，我們有專門的FAE，我們的FAE處理不好我們可以再找上游，甚至有好幾次我們都把貨寄到歐洲去。還有一些是貨期的問題，你訂的貨沒到怎么辦？有時(shí)候上游廠家會(huì)拖延我們的貨期，這個(gè)時(shí)候就需要我們?nèi)ジ蛻羧プ鼋忉尯蛥f(xié)商。

對(duì)于貿(mào)易糾紛的處理，我們始終把信譽(yù)放在最重要的位置，出了問題首先是從自身找原因，推諉責(zé)任只會(huì)激化矛盾，讓客戶更著急，貿(mào)易糾紛的出現(xiàn)有各種的原因，其實(shí)這個(gè)時(shí)候也是更能展現(xiàn)公司實(shí)力以及我們服務(wù)態(tài)度的一個(gè)機(jī)會(huì)。希望公司能夠持續(xù)的發(fā)展下去，把長(zhǎng)青這個(gè)金字招牌更加的發(fā)揚(yáng)光大，做到基業(yè)長(zhǎng)青，那就不僅僅是賺錢的問題，有些事情該包容就包容，能多做支持的盡全力支持。在此也感謝一直支持或者陪伴瑞凡一路走來的優(yōu)秀供應(yīng)商和客戶們，是你們的信任和支持造就了今天的瑞凡。

對(duì)未來市場(chǎng)的預(yù)期

現(xiàn)在都在往手持終端，物聯(lián)網(wǎng)在走，如果說緊跟著這一塊產(chǎn)品線的話，應(yīng)該比較有發(fā)展前途，而另外一些行業(yè)就相對(duì)在慢慢的走下坡路了。

現(xiàn)在的市場(chǎng)是買方市場(chǎng)，貿(mào)易商競(jìng)爭(zhēng)激烈，原廠競(jìng)爭(zhēng)也是異常激烈，再加上近幾年，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的繁榮發(fā)展，包括現(xiàn)在電商也在逐漸的滲入這個(gè)行業(yè)，像阿里巴巴和淘寶現(xiàn)在也有人在做。相比之下，實(shí)體的柜臺(tái)可能只是起到一個(gè)窗口的作用，一個(gè)方便拿貨的作用。網(wǎng)絡(luò)這一塊肯定會(huì)越來越繁榮，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)所帶來的影響是這個(gè)行業(yè)變得越來越透明，價(jià)格透明導(dǎo)致貿(mào)易商的利潤(rùn)越來越被壓縮，原廠擠壓代理，代理擠壓貿(mào)易商，客戶也在擠壓貿(mào)易商。所以說這兩年我們開始尋求轉(zhuǎn)型，力爭(zhēng)能夠在代理這個(gè)領(lǐng)域有所發(fā)展。

其實(shí)我們公司做的再好，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)來說，也算不了什么。整個(gè)市場(chǎng)的大趨勢(shì)，大的方向?qū)嶋H上對(duì)我們來說，影響不是很大，我們只是下游的一個(gè)銷售商，我們的經(jīng)營(yíng)狀況不能反向說明市場(chǎng)的趨勢(shì)，大趨勢(shì)只能夠作為我們的一個(gè)參考。

這個(gè)行業(yè)是不進(jìn)則退，因?yàn)榇蠹叶荚谇斑M(jìn)，很多人是拿著自己的身體去拼。但是一個(gè)人的精力畢竟是有限的，做了這么多年生意，現(xiàn)在越來越覺得家人和身體的重要。賺錢到底是為了什么？很多人可能都會(huì)在這個(gè)問題上迷失自我，很多人都是為了賺錢而賺錢，忽視了自己的身體，犧牲了陪伴家人的時(shí)間。以前我就是工作狂，沒日沒夜的工作?，F(xiàn)在我會(huì)合理的安排時(shí)間，也把責(zé)任慢慢的下放，盡量不把工作帶回家，認(rèn)真工作的同時(shí)也會(huì)把時(shí)間放在陪伴家人和更加愛惜自己的身體。

最后感謝IC交易網(wǎng)為我們提供這么好的一個(gè)IC交易平臺(tái)，作為IC行業(yè)國(guó)內(nèi)最權(quán)威網(wǎng)站，這么多年日益進(jìn)步陪伴我們前行，在此祝愿IC交易網(wǎng)越做越好，也祝愿各位同仁明天會(huì)更好！